Sammen med Claus Rosendal og Jakob Østergaard stiftede jeg SMS PASSCODE A/S i 2004. Ideen var enkel, men på det tidspunkt langt fra mainstream: brug mobiltelefonen — noget, alle allerede havde på sig — som anden faktor i en to-faktor-godkendelse. I dag er det en selvfølge. Dengang skulle vi overbevise markedet om det, punkt for punkt. Meget få troede på, at vi kunne lykkes, ikke mindst på grund af de store globale aktører.

Som CEO havde jeg det primære ansvar for internationaliseringen. Det var ikke en teoretisk øvelse. Vi konkurrerede direkte med langt større, globale aktører — RSA, SafeWord, Microsoft — der alle havde markedsposition, kapital og navnegenkendelse, vi ikke havde. Det, vi kunne, var at bevæge os hurtigere, forstå kundens problem bedre og bygge de rigtige relationer i hvert enkelt marked. Vi var flittige og nærværende, og vi havde en solid viden fra Conecto-tiden om, hvordan man som producent motiverer sine partnere.

En go-to-market-model bygget til at konkurrere med de store

Vi byggede forretningen gennem et globalt partner- og distributionsnetværk snarere end en stor, dyr salgsorganisation. Det betød, at vi kunne være til stede — med egne aktiviteter eller stærke lokale partnere — i Norden, Tyskland, Frankrig, Holland, Storbritannien, Australien, Dubai og USA, uden at skalere omkostningerne i samme tempo, som en traditionel enterprise-salgsmodel ville have krævet. Den strategi var afgørende for, at et dansk selskab kunne nå kunder i mere end 50 lande.

Væksten handlede ikke kun om geografi. Det handlede om at bygge et produkt og en organisation, der kunne bære hundredvis af partnerskaber og tusindvis af kunder — uden at miste den tekniske kvalitet og sikkerhedsstandard, hele forretningen var bygget på. Ved salget havde vi omkring 60 medarbejdere og et partner-økosystem, der rakte langt ud over, hvad den medarbejderstab isoleret set ville antyde.

Exit — og hvor teknologien endte

I 2016 blev SMS PASSCODE solgt til CensorNet. Teknologien blev i 2018 en del af Entrust — i dag en af verdens største aktører inden for identitets- og sikkerhedsløsninger. At se en teknologi, vi byggede fra et lille dansk kontor, ende som en del af den infrastruktur, globale virksomheder stoler på i dag, er noget af det, jeg er mest stolt af fra den periode.

Det, jeg tog med mig som CEO gennem de år, var ikke kun erfaring med produktudvikling eller salg. Det var en forståelse af, hvordan man skalerer noget internationalt uden hverken kapital eller navn i ryggen — og hvordan man konkurrerer med langt større spillere ved at være mere fokuseret, ikke mere velfinansieret.

— David Hald